炫客族贸易有限公司（炫客商盟）

2021年8月31日，施王团队来到云狐科技园，对旗下代理商杭州川月物联有限公司总经理张东萌进行采访，来给我们聊聊他的“说和做”。

杭州川月物联科技有限公司（以下统一简称“川月物联”）总经理张东萌是在2020年7月加入施王物联，前业务经营范围有建筑信息化软件，房地产施工，工程造价，酒店业务。就是一家地地道道的创业型公司，加入施王物联一周年有余，目前“智慧房东”的业务覆盖有全杭州、丽水、温州、宁波、台州等诸多地方。

对张东萌（总）而言，从事（智慧房东）行业似乎是命中注定的事情。从上学时期兼职开始，张东萌就一脚踏进公寓租赁的“坑”，真可谓是“一入行深似海，从此其他是路人”。

小编和张总的采访是在上午进行的。火伞高张下融洽的交谈气氛，使得头脑思绪更为清晰了。

施王物联服务团队，深度探讨了张总公司目前业务推进中遇到的问题，及业务后续可延展的方向。激烈的“头脑风暴”，这是一场业务思想的碰撞，更是智慧房东的经验交流分享。

经典案例一

2021年年初，施王物联对代理商进行系统化培训，其中有个板块就是“智慧菜场”“智慧农贸市场”的业务攻略。

开始，张总并未注意该业务的“商机”，一心只盯着“二房东群体”

一次偶然机会，经朋友引荐，张总结识了某农贸市场管理负责人！得知其负责的贵州省贵阳市某菜市场新项目有改造规划（智慧菜场），同时还有批量水电计量设备需求。

但是这个项目目前至少有三家在跟进了，张总如果要做此项目，挑战极大，而且需要付出无论是时间还是精力都不比以往。

张总觉得这是一个不错的商机，无奈自己公司太小，这方面业务又没有经验。但是这单业务价值特别高，非拿下不可。

当晚张总去找施王城市服务经理，在施王团队的协助之下，连夜帮助其制定了详细的预算改造初步方案。

当然这仅仅只是开始。在而后的时间里，张总无论是样品试用，产品安装，“智慧房东”平台体验等都可以说做到了无微不至“保姆式”。

一个月后，张总邀请了甲方客户考察团队来到了施王物联杭州总部进行全面的参观。现场施王物联团队和张总为甲方悉心讲解，方案路演，产品体验，疑点答疑。甲方赞不绝口，最后的一道心理防线被打消！

前后长达40多天的跟进，张总终于力压3家竞争对手，成功签下贵州贵阳市中心南门菜场，而后又相继签约剩余五个菜市场。第一期顺利成签下上千台设备及“智慧房东”商业版系统开发订单。

张总认为，做业务第一就是坚持，能够做到比竞争对手更专业。第二要懂得“借力”借用施王总部的研发团队，城市服务经理，项目团队，解决甲方信赖感问题。第三就是服务，我以服务取胜，我即使给你样品，我也服务你，让你感觉仅仅只有服务就值得项目托付。

经典案例二

滨江区客户彭先生（张总开发另一个“二房东”客户），彭先生在杭州管理几十套房子。

彭先生起初并不理会张总的业务，因为觉得张总就是一家卖电表，水表的公司。彭先生原本的业务就是卖电表赚价差。合作的厂家不计其数，产品总能找到更便宜的。为什么要选择张总来合作？

之所以张总能够搞定N多像彭总一样的“二房东”群体客户，是因为张总及团队懂得，利用“差异化”。

数字化，物联网就是“硬件+软件+服务”才能在激烈的市场竞争脱颖而出！彭先生的痛点就是，有硬件无软件（系统），更无服务！导致这么多年只能收收房租，顺便倒卖点水电表的小生意！

而施王物联，不但硬件价廉物美，软件系统（智慧房东APP/小程序）更是让房东和租客好评连连。不但自己管理房源和租客非常好用，更是拓展了一大堆身边“二房东”朋友！短短2个月，赚的比去年一年还多，好几次紧急加货，都把张总买断货了！

彭先生从最初的怀疑，到现在张总的忠实客户，每个月稳定出货都是妥妥的上百套。

值得一提的是，张总做业务的特点就是除了优质产品，还有就是真诚服务。

另外，作为创业型公司代理商代表，张总业务销售的秘诀是：从电话开拓起，自己必须接触每个客户，细心了解每一位客户需求，利用施王学到的专业技能，充分为客户分析各种利弊，深度挖掘出客户各类潜在需求，同时配上“保姆式服务”才能真正让客户满意。

小编认为，人和人之间是通过心灵来沟通的。就像电影《华尔街之狼》的经典台词，“赚钱最容易的办法是创造人人想要的东西，去创造价值，钱就会来”。同样也是施王物联所提倡的代理商服务理念。

大部分的人只靠感觉去销售。但是真正的销售其实就是“将心比心”，站在客户的角度与利益来匹配，客户才能更好的赚钱，客户赚钱了，才能给你带来源源不断的业务。

经典案例三

张总复盘以往成功案例，也是近期成交的一位大客户，是来自拱墅区的柴总，旗下拥有几百套房源的“二房东”。初期以电话的模式建立联系，但是业务开展并不是顺利，当下快节奏的时代让电话业务不能让客户短时间了解到产品的特性，同时已经在与别的厂家合作，其需求为电表产品，客户对此也存在一些顾虑问题，担心app产品资金安全性没有保障。

经过施王团队（耐心的服务与现场指导）同时川月物联团队的进一步跟进，张总与柴总首单签订十几台电表。虽然第一期才十几台，但是无论是售前专业解答，售中的产品安装、产品售后、客户运营，几乎把客户做到保姆式的帮扶。

想要做好服务并不容易，需要强大的专业知识积淀，张总的团队虽然是创业团队，但对于强化专业学习非常重视。大到行业政策、动态，小到公司项目、产品，商务流程都要有深入的了解。“大量的专业知识是我们售前工作的基础，这对于服务客户时展现公司专业化形象非常重要。”张总这样描述到。

经过团队第一阶段的服务。对客户而言，最好的消费体验是产品本身，赋予好产品更细致周到的服务，则是为客户提供了更全面的保障。100%的售后跟踪反馈，实时了解诉求，及时解决完善；安装过程中工具分类摆放，有序安装并做好地面防护；安装完毕后及时清理现场，垃圾集中处理，让每一客户安心放心。这也是每一位施王人与代理商的服务宗旨。

再经过一段时间合作，张总团队始终如一的服务下（全面升级售后、安装、维护）等方面。目前柴总已经成为张总每月稳定“销售基石”，几乎每月都会有稳定的转介绍（多的时候一个月十几个二房东客户），其中回购拉新的方式使得张总业务成倍增长。

事后张总也总结了客户的转介绍条件

1. 让客户感受到你的真诚，让客户认可你不会骗人，为客户着想；

2. 销售的产品质量过硬，价格美丽，或服务良好。

3. 能长期的与客户保持关系，服务客户。当然最好形成＂亦师亦友＂的关系等。

相关数据表明，成交老客户转介绍的难度是开发新客户的1/5，因为老顾客信用推荐，可以帮我们减少获取信赖的时间与成本，往往新客户开发需要投入巨大宣传、促销成本，而效果并不明显；相反，老顾客口碑传播却是免费的，更能影响新客户决策。

施王物联，截止目前，代理商落地率高达96.7%，代理商回单率占销售比重的87.3%，足以证明以服务创造价值的不变定律。张总服务的柴总，也是服务创造价值的一个缩影，未来可期！

小编手记：最后，询问了张总一个关于其未来个人规划的问题，他说，“用五年的时间，将川月物联创业人员培养成为真正的企业核心管理人员，同时打造多方营销矩阵”。不论规划的最终结果如何，小编在他身上发现了一种独特的魅力，在他的人生当中，一直是在勇敢做自己。当然，张总做代理商时亦是如此。就如同他在说的那样，“作为一个代理商，我觉得这个时候，与其转型，不如成长。”

山外青山无限好，楼外景色更醉人，生命有尽头，追求无止境，人生唯有不断的追求，挣脱心灵的桎梏，不断尝试、放宽眼界，才能突破自我、实现人生精彩。

最后，也祝福我们张总在自己的事业上一帆风顺！

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